过去的一年，在山东，区域市场、行业以及数以万计的中小企业市场，其在企业信息化建设整体投放上的增大，极大带动服务器市场的发展，08奥运会在中国的举办，这百年一遇的国际盛事，也在一定程度上刺激着国内众多行业和企业群体在信息化建设上的进步，为国内众多的服务器经销商们带来更多的发展机会，同时，也在面临着企业内外越来越多的竞争压力，服务器经销商似乎开始面临新的发展转折期。

　　压力与机遇的博弈

　　随着国内信息化建设整体环境的逐步成熟，企业和行业的信息化建设需求都在不断放大，而具体到山东市场而言，胶东一带数以万计的中小企业和外资企业，都在不断释放着IT采购的潜力，这也正是国内众多服务器厂商所看重的。

　　“山东是东部沿海的经济大省，近几年经济的快速发展和市场环境的变化，都使得企业和行业客户加大在信息化建设方面改进或者更新，信息化投放总体上在放大，这正是所有厂商看重山东市场的关键因素，也是所有厂商必争之地”， 济南万佳计算机工程有限公司总经理王鸿飞告诉记者，同时，所有的服务器经销商也面临着越来越多的发展压力，市场的竞争压力越来越大。

　　对于国内的服务器经销商而言，大部分面向的群体是中小型的客户，一些规模较大的企业和行业客户，一般都是那些大厂商直接覆盖或者是个别大的经销商把持，但是随着大客户在信息化建设上进入成熟期，信息化投放趋缓，中小型客户为主的中低端市场，成为所有厂商竞争的焦点，这无疑给众多的服务器经销商带来发展压力。而山东市场，同样面临着这样的竞争局面。

　　王鸿飞告诉记者，去年下半年，惠普、IBM等等传统的高端产品服务器厂商开始加大了对中低端市场的拓展力度，这势必影响到了以中低端产品为主的本地经销商，同时，利润越来越低，公司运营的整体成本则在增加，“山东的服务器市场竞争越来越激烈”。

　　在记者的走访中能够感受到服务器经销商们在发展的上的压力，企业销售业绩的增长所付出的成本和精力明显增多，增长幅度放缓，王鸿飞也告诉记者，他们公司在07年，整体是上来说还是发展比较平稳，整体的销售业绩还能让自己满意，但增长幅度不是很大，“一方面是公司以浪潮为主的服务器分销业务占公司比重最大，而浪潮服务器在山东所占市场份额已经达到了一个高度，作为分销商，再想实现较大幅度的增长难度比较大；另一方面，分销层面来说，分销走的是低端产品，是流量产品，以零星采购为主，但是去年开始项目性产品多起来，竞标或者统一招标的形式实现采购，而不是单个的采购，两方面因素都使得公司的发展压力增大，增长的幅度有所放缓。”

　　渗透终端 集成与多元发展的深化

　　服务器经销商竞争压力增大，但日益增大的信息化需求还是让济南众多企业不断思索如何在激烈的竞争环境中去发展，纵观国内的服务器产品分销商，分化越来越明显，一部分由简单的分销层面向集成商方面发展，也在向综合方案提供商的角色转变，而另一部分，则就是坚持在分销领域的持续深耕，把原有的渠道架构进行细化，构建精细化渠道，细分市场，深挖每个小市场下的产能。

　　但是，不管是走向集成或者方案商还是继续扎根分销领域，所有的济南服务器分销商都在强化一个共同的目标--渗透终端，获取更多的终端客户。这正是近年所盛传的“终端为王”口号意义的显现。王鸿飞告诉记者，随着竞争压力的增大，所有的服务器公司在思考着如何突围，进一步把公司做大做强，“我们也在关注那些走向集成的同行，但是，集成商的日子也不轻松，对公司的技术、资金要求比较高，同时更需要一定经验的积累，选择集成的路子并不轻松”。

　　根据王鸿飞的介绍，这家成立于1999年的老牌服务器公司将继续以分销业务为主，希望切入更多的产品线，实现利润来源的多元化，“我们的优势还是在渠道分销，所以我们还将坚持做渠道公司，一直在寻找适合自身发展需求的流量性产品，实现公司产品线的多元化”。

　　在山东的市场，许多分销商选择的是走多元化的发展之路，但是，多元化的发展之路也并不轻松，关键是能否找到合适的产品线，“目前，流量性的产品，基本上其渠道体系的搭建已经很完善，比较成熟了，再想进入，有些困难”，王鸿飞说到，“但不管是集成还是深化分销，都是为了更好的抓住终端客户，培育更多的终端客户，只有抓住终端客户才能更好的生存下去”。

　　虽然服务器市场开始进入新一轮的发展转折期，但是王鸿飞还是看好分销市场，“数字化、信息化的发展，对服务器的需求还是在不断放大，通过强化服务能力和内部团队建设，做到差异化、个性化和细节化，深挖细分市场潜能，更多覆盖终端客户，分销商仍然还有上升空间”。